Schon oft gehört - aber irgendwie kannst du mit den Begriffen Leads und Lead-Nurturing nichts anfangen? Macht nichts! Hier kommt die Erklärung.
Kundenkontakte sind das Wichtigste, wenn man verkaufen will. Und genau darum geht es hier: Interessenten gewinnen und die in Kund:innen zu verwandeln. Los geht´s:
Was sind Leads?
Leads sind potenzielle Kund:innen, die Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, indem sie beispielsweise ihre Kontaktdaten hinterlassen. Diese Kontaktdaten können Namen, E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder andere relevante Informationen sein, die es ermöglichen, mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten.
Leads sind oft der erste Schritt im Verkaufsprozess und können aus verschiedenen Quellen stammen, wie z. B. Newsletter-Anmeldungen, Social-Media-Kontakten oder anderen speziellen Lead-Generierungsstrategien. Lead-Generierungsstrategien sind Maßnahmen, die darauf abzielen, potenzielle Kund:innen zu identifizieren und deren Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Diese Aktivitäten dienen dazu, Leads zu generieren, also Informationen von Personen zu sammeln, die potenziell an deinem Angebot interessiert sind. Hier findest du meinen Artikel über 8 Strategien zur Lead-Gewinnung.
Was ist Lead-Nurturing?
Lead-Nurturing ist ein Prozess, der Interessent:innen (Leads) durch ihre Customer Journey führt, um daraus Kund:innen zu machen. Das Ganze funktioniert durch eine gezielte Ansprache und Inhalte, die maßgeschneidert auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten sind.
Wie funktioniert Lead Nurturing?
Lead Nurturing kommt aus dem Englischen „to nuture“, was übersetzt so viel bedeutet, wie nähren oder pflegen. Mit anderen Worten: Es geht darum, Interessent:innen zur richtigen Zeit mit den für sie relevanten Informationen zu versorgen und sie so für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu gewinnen. Der Begriff Lead Nurturing beschreibt dabei alle Schritte des Lead Managements.
Der Lead-Nurturing-Prozess funktioniert im Sales Funnel in 4 Schritten:
Interesse wecken: Im ersten Schritt ist es sehr wichtig, die eigene Zielgruppe zu kennen. Du weißt, was die Probleme und Bedürfnisse deiner potenziellen Kund:innen sind. Du weckst ihre Aufmerksamkeit, indem du allgemeine Informationen zur Verfügung stellst, die ihre Probleme ansprechen und für die du Lösungen anbietest.
Aufmerksamkeit aufrecht erhalten: Stelle nun wertvollen Content bereit, der dem Interessenten oder der Interessentin zeigt, dass du ihr Problem lösen kannst. Der potenzielle Kunde oder die Kundin möchte wissen, auf welche Art und Weise ihr Problem gelöst werden kann.
Angebot zeigen: Jetzt liegt der Fokus auf deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Hebe den Wert deines Angebotes hervor und zeige damit, dass das genau das Richtige ist, um das Problem des Kunden oder der Kundin zu lösen.
Verkauf: Im letzten Schritt hast du die Person überzeugt. Sie kauft dein Angebot und du hast eine neuen Kundschaft gewonnen. Den Verkauf kannst du auch noch zusätzlich unterstützen, indem du Rabatte oder kostenlose Goodies anbietest.
So generierst du Leads
Leads generieren ist nichts anderes als Neukundengewinnung. Dabei gibt es verschiedenen Methoden, um das Interesse für dein Angebot bei potenziellen Kund:innen zu wecken. Zur Leadsgenerierung eignet sich ein Mix aus verschiedenen Kanälen, die für dich strategisch relevant sind.
Sichtbar werden
Zu allererst musst du sichtbar werden. Ein konstanter Anstieg von Traffic auf deinen Kanälen (Instagram, TikTok, Website, etc.) ist wichtig. Denn je mehr Traffic du hast, umso höher ist die Chance, dass User zu Leads werden. SEO ist die beste Möglichkeit, die Sichtbarkeit zu steigern. Um die Strategie auch wirklich erfolgreich umsetzen zu können, muss die Nachfrage nach deinem Angebot aber auch messbar sein. Das heißt, du analysierst, wie deine Produkte ranken, wie sichtbar du in den Suchmaschinen bist und welche Position deine Konkurrenz hat. Mit der passenden SEO-Strategie erfährst du diese Kennzahlen und kannst daraus auch ableiten, wie du deine Sichtbarkeit weiter verbesserst. Überprüfe dabei auch, was deine Zielgruppe wirklich interessiert und welche digitalen Kanäle dafür relevant sind.
So kommst du an Leads
Social Media: Über Posts, Stories, Reels oder Anzeigen können User dazu aufgerufen werden, eure Website zu besuchen. LinkedIn bietet z. B auch eine eigene Lead-Management-Funktionen über LeadGen-Kampagnen an.
Newsletter: Hat sich ein(e) Interessent(in) bereits in deinen Newsletter eingetragen, hast du schon einen neuen Lead. Du kannst trotzdem deinen Newsletter zur weiteren Neukundengewinnung verwenden, indem du Abonnent:innen dazu bringst, deinen Newsletter weiterzuschicken oder dein Angebot/deine Website mit Freunden oder Bekannte zu teilen. Außerdem kannst du externe Newsletter nutzen, um auf dich Aufmerksam zu machen (z. B. von Branchenportalen).
Blogger:innen & Influencer:innen: Schreibst du Gastartikel für andere Blogs, hast du dort fast immer die Möglichkeit, auf deine Website zu verlinken oder dein Angebot vorzustellen. Vielleicht schaffst du es auch, dass bekannte Influencer:innen dich erwähnen oder Blogger:innen dir einen Artikel widmen.
Magazine: Es gibt die Möglichkeit, eine Werbeanzeige oder einen Artikel gegen Bezahlung in - für deine Branche relevante - Online-Magazine und/oder Printmagazine zu schalten.
Messen & Events: Auch offline können viele Leads gesammelt werden. Besuche Messen und Veranstaltungen, die für dein Business relevant sind. Dort kannst du Kontakte knüpfen und dein Produkt oder deine Dienstleistung präsentieren. Viele Messebesucher:innen pilgern von Stand zu Stand und sammeln Broschüren, um eventuell später auf ein Angebot zurückzukommen. Tipp: Du kannst zusätzlich auch mit Gewinnspielen oder Rabatte arbeiten, um so mehr Leads direkt am Messetag zu gewinnen.
Branchenportale: Es gibt für fast jede Branche ein Branchenportal. Im B2B-Bereich z. B. WLW oder Kyoto, im B2C-Bereich gibt es Vergleichsportale. Viele dieser Portale bieten die Möglichkeit, ein Profil zu erstellen und dort Leads zu generieren.
Möglichkeiten zur Leadsgenerierung:
Hast du deine Sichtbarkeit erhöht und mehr Traffic auf deine Website bekommen, hast du nun verschiedene Optionen, um schlussendlich an die Kontakte zu kommen.
Direkte Kontaktaufnahme: Die Standard-Leadmethode, die jede Website beinhaltet sind die Kontaktdaten zu deinem Unternehmen und ein Kontaktformular. Der potenzielle Kunde oder die Kundin ist an deinem Angebot interessiert und nimmt über das Formular, direkt per Mail oder mit einem Anruf Kontakt zu dir auf. Für eine direkte Kontaktanbahnung müssen sich Kund:innen jedoch bereit fühlen und von deinem Angebot bereits (so gut wie) überzeugt sein.
Formularbasierte Prozesse: Der beste Weg, neue Leads zu generieren, ist über formularbasierte Prozesse. Potenzielle Kund:innen werden auf deiner Website mit Inhalten konfrontiert, für die sie ein Formular ausfüllen müssen. Der Vorteil ist, dass die Person an dir und deine Inhalte interessiert ist. Du musst deshalb wertvollen Content bieten. Im Tausch gegen den digitalen Kontakt bekommt die Person also von dir Mehrwert geliefert. Das könnte in dieser Form sein:
Download
Musterbestellung
Online-Konfiguration
Kostenloses Webinar
Whitepaper, Ratgeber, Broschüren
Videos
eLearning
Beachte dabei immer, dass du dafür DSGVO-konforme Tools verwendest.
Deine Learnings:
💡 Leads sind Kontakte, die an deinem Angebot interessiert sind.
💡 Lead-Nurturing ist der Prozess, der aus Leads Kund:innen zaubert.
💡 Um Leads zu bekommen, musst du unbedingt Sichtbar werden.
💡 Leads erhältst du entweder durch direkte Kontaktaufnahme oder über formularbasierte Prozesse.
Fotos: Wix
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